Ако сте собственик на бизнес, вероятно знаете, че видео съдържанието увеличава доверието, продажбите и задържа вниманието на клиентите. Виждате и ваши конкуренти, които „избухват“ в социалните мрежи.
Но когато дойде моментът да започнете с видеозаснемане, изникват въпроси като какво видео да направим, дали да е реклама, продуктово видео, обяснително или отзив от клиент?
Истината е, че няма „универсален“ тип видео, който работи винаги. Има подходящо видео за точния момент във връзката ви с потенциален клиент.
В тази статия ще ви покажем как да изберете какъв вид видео съдържание да създадете, според етапа от продажбената фуния и как да използвате видеа не просто за внимание, а за реални резултати като запитвания, придобиване на нови клиенти и повторни поръчки.
Видеото е изключително ефективен инструмент за бизнес развитие когато е създадено с ясна цел и съобразено с конкретния етап от пътя на клиента. Много често обаче брандове инвестират във видеа, които не дават резултат, именно защото се използват извън контекста на продажбената фуния и видео маркенинга.
Готови ли сте да спрете с безцелното съдържание и да започнете да говорите директно с бъдещите си клиенти чрез видео?
Какво е продажбена фуния и защо е от значение за видео маркетинга?
Продажбената фуния представлява логическа последователност от етапи, през които преминава един потенциален клиент, преди да вземе решение за покупка.
В най-основен вид тя включва следните фази:
- Осъзнаване (Awareness) – клиентът разбира, за бранда ви или за свой проблем.
- Интерес (Interest) – проявява първоначално любопитство към вашата услуга или започва да търси информация как да реши проблема.
- Обмисляне (Consideration) – сравнява, изследва и задава въпроси.
- Решение/действие (Conversion) – преминава към покупка или контакт.
- Задържане и препоръки (Retention) – става редовен клиент и ви препоръчва.
Всеки етап има различни цели и изисква различен подход. Един тип видео, независимо колко добре е направено, не може да отговори ефективно на нуждите на всички етапи едновременно.
Ако даден потребител никога не е чувал за вас, директна оферта за консултация или продажба най-вероятно ще бъде игнорирана.
Ако клиентът вече е разгледал сайта ви, абониран е за нюзлетъра ви, но все още не е направил запитване, вероятно има нужда от повече информация или доказателство за качеството на работата ви или продукта ви, които да му помогнат да вземе информирано решение.
Какво е потребителското поведение при услугите?
April Dunford, водещ стратег по позициониране и автор на книгата Sales Pitch, подчертава, че в повечето случаи хората не знаят как да купуват услуга. Клиентите често не са сигурни какво точно трябва да търсят. Те имат нужда от яснота, структура и доверие и оценяват, когато им се помага да направят информиран избор, а не когато бъдат притиснати да купят.
Тя казва, че ролята на продавача (или в случая – на видеото) не е да убеждава със сила, а да води клиента през процеса. Да обясни какво е важно, защо е важно и как да избере правилното решение за своя бизнес.
С други думи – вместо да продавате, помогнете на клиента да купи.
Когато изграждате видео стратегията си, имайте предвид, че не всеки клиент е готов за действие още днес. Но с правилното видео в точния момент, той може да бъде.
Видеа за етапа на осъзнаване (awareness)
Първият ви контакт с потенциален клиент е много важен, защото той не знае как точно можете да му бъдете полезни. Вместо да започнете с директна реклама или оферта, подходете с уважение към времето му и контекста и покажете, че разбирате конкретен проблем, който той преживява и дайте ясно решение чрез вашата експертиза.
Именно затова видеата на този етап трябва да показват, че вие напълно разбирате каквъв проблем има този клиент.
Подходящи типове видеа за тази фаза са:
- Видеа с информация как реално сте решили такъв проблем на други клиенти – разкажете какъв е бил проблемът, какво е било направено и какъв е резултатът. Не е нужно да са дълги, важно е да бъдат конкретни и автентични. Такива видеа подсъзнателно казват: „Ние сме помагали вече и на други наши клиенти, можем да помогнем и на вас.“
- Видеа с отговори на често задавани въпроси (FAQ) – покажете, че знаете нуждите, притесненията и проблемите на клиентите. Така вие се позиционирате като правилния източник на решения и показвате вашия професионализъм. Също така давате яснота и сигурност на потенциалните клиенти.
- Обяснителни видеа (Explainers)– разяснете сложните процеси по достъпен начин. Какъв е вашият подход, какво включва дадена услуга, какво да очаква клиентът на всеки етап. Важно е да използвате ясен и разбираем език. Избягвайте жаргон. Така помагате на потребителя да разбере не само какво правите, а защо има смисъл да ви потърси.
- Видео, което разказва вашата история – в свят на анонимни уебсайтове и чат ботове, хората търсят истинските лица и личностите зад даден бранд.
Нашият съвет е да създадете усещане, че работата с вас е спокойствие, яснота и напредък, а не просто поредният продукт или услуга.
Когато създаваме видеа за тази фаза, в агенция In Motion винаги следим за изпълнението на цели като да се спечели вниманието на правилната аудитория, да се покаже, че разбирането на реалните им затруднения и да се създаде емоционална връзка и доверие.
Етапите на интерес и обмисляне: Какви видеа да използвате за да превърнете вниманието в интерес и доверие?
След като вече сте привлекли вниманието на потенциалния клиент, следващата стъпка е да изградите доверие и да покажете, че наистина разбирате проблема му в дълбочина. На този етап хората вече познават бранда ви. Знаят, че имате какво да предложите. Сега започват да си задават въпроси дали това ли е най-доброто решение за тях и дали може да ви се доверят.
Кои са подходящите видеа за фазата на интереса и обмислянето?
Вашата задача чрез видеото не е да убеждавате. А да помагате на потенциалния клиент да избере правилното решение. Да изградите експертен авторитет и усещане за предвидим резултат от съвместна работа.
Tutorials, how-to и step-by-step видеа
Много собственици на бизнеси са ни питали „Ако покажа как правя нещата няма ли хората просто да си го направят сами?“
Краткият отговор е не.
Дългият отговор е, че показването на вашия процес ви позиционира като експерт и увеличава доверието, защото показвате, че не криете нищо. На практика наистина част от хората ще се опитат да приложат видяното сами, но ще осъзнаят, че им липсват умения, време или контекст. Други ще оценят стойността и ще ви потърсят директно, именно защото сте показали ясна система и реални стъпки и сте им дали полезно съдържание.
Казуси (case studies)
Според нас, това е един от най-силните формати в този етап, защото показвате не само какво предлагате, а как вече сте го приложили. Съветваме ви да структурирате видеата по следния начин:
- Проблемът на клиента
- Подходът, който сте използвали
- Резултатът
- Обратна връзка с отзив от клиента
Обяснителни видеа с повече дълбочина
Ако в етапа осъзнаване обяснителното видео е било базово и насочено към разкриване на проблем, тук можете да навлезете по-дълбоко. Разяснете вашия процес, структурата на услугата, възможните варианти и какво се случва на всяка стъпка, ползите от продукта ви. Целта ви тук е не само да покажете какво правите, а клиентът да почувства, че работите с експерност, премислено и всичко е под контрол.
Добра практика е създаване на обяснително видео с добавени отзиви от клиенти. Целта на видеата в етапа на интерес и обмисляне е да задълбочите доверието, което сте създали в етапа на осъзнаване. Да намалите несигурността и усещането за риск и да изградите реална експертна репутация.
Видеа за етапа на взимане нарешение и как да стигнете до продажба
В този етап клиентът вече ви познава. Видял е, че имате опит, но все още не е предприел действие. Задачата на видеото тук е да премахне съмнения като например струва ли си, ами ако не се получи, това ли е точният момент и да предложи логична следваща стъпка.
Подходящи типове видеа за Conversion са:
- Видеа с директни отговори на възражения – за нас много подценяван, но изключително ефективен формат. Говорете открито за съмненията и притесненията, които клиентите реално имат. Разкажете им какво става, ако не са доволни, кога услугата не е подходяща за тях, кога да очакват резултати.
- Реклами с ясна оферта и призив за действие (Call-to-Action) – създайте директна оферта, придружена с информация какво включва услугата, какво ще получат, какви са ползите от продукта и призив за действие. Офертата не трябва да е агресивна, а логична, навременна и поднесена с професионализъм.
- Видео отзиви (Testimonial) – оставете вашите доволни клиенти да говорят вместо вас. Автентичната обратна връзка от реален клиент може да има много по-голямо влияние от всяка реклама.
Целта на видеата в етапа на взимане на решение са да отговорите ясно и точно на възраженията, да покажете, че вече сте решавали подобни проблеми за други клиенти, да подтикнете следващо действие. Този тип видеа са много ефективни при видео маркетинг за малък бизнес.
Как с помощта на видео да задържите клиента и да го превърнете в посланик на вашия бранд?
Много брандове спират комуникация с вече спечелени клиенти, но това е точният момент да увеличите доверието, да стимулирате повторна покупка на друга услуга и да превърнете клиента в бранд амбасадор.
Във фазата на Retention & Advocacy, ние ви препоръчваме да използваме следните типове видеа:
- Видео тип „благодарим, че избрахте нас“ – кратко видео с послание към клиента. Подобно съдържание показва внимание и отношение.
- Обучителни и онбординг видеа – помогнете на клиента да извлече максимума от продукта или услугата, които е получил. Това не само ще подобри резултатите му, но и ще повиши неговата лоялност.
- Behind-the-scenes и видеа с екипа ви – представете екипа, процеса и ежедневието ви. Нека клиентът почувства, че познава хората, които стоят зад резултатите. Това съдържание създава лоялност и усещане за общност.
Когато създаваме видео съдържание за етапа задържане и повторна покупка, цели ни са поддържане на връзката с вече спечеления клиент, получаване на отзив за услугата и превръщане на клиента в посланик, който препоръчва бранда с увереност.
Видео маркетингът не е самоцел. Той е инструмент, който трябва да води клиента през ясна и логична пътека към решение. Така вие се позиционирате като партньор, който не продава на всяка цена, а разбира, води и създава стойност.
